Что такое потребность клиента и как в неё «попасть»?

Приветствую тебя, давай разбираться.


Определение.

Для начала поймем, что такое потребность или «боль клиента», если хотите.

Боль клиента — термин, который создали западные маркетологи, а наши бизнесмены успешно переняли. По факту, боль и потребности одно и то же.

Потребность — выгоды или возможности, которые желает иметь клиент после приобретения товара.

Таким образом, продавая свой товар клиенту акцентируйте внимание не на свойствах, а на выгодах, которые даст покупка. При этом «выгода» должна соответствовать «потребности».

Для примера расскажу историю.

Будучи менеджером, я участвовал в проекте, где продавал франшизы. Воронка включала в себя рекламное объявление, форму подачи заявок, созвон.

В скрипте звонка я увидел странную вещь. Независимо от ответов клиента на вопросы презентация проходила в стиле: «купи и не работай на дядю».

Как итог — свыше 90% контактов заканчивались ничем.

Я опросил людей, которые оставляли заявку, но не купили, а для чего им нужна франшиза. Один из ответов:

— Родители дали денег, сказали вложить с умом

Значит продать можно. Вложения во франшизу разумны, осталось правильно подать. Но клиент уже ушел и речи «кажется мы не так друг друга поняли» бесполезны.

Как узнать потребность клиента, чтобы продавать с помощью рекламных постов в группе?

• Почитайте отзывы и жалобы конкурентов.

У каждого проекта существует группа, сайт или страница в инстаграме. В комментариях и обсуждениях аудитория часто оставляет свои "боли". Этой информации хватит для хотя бы минимального понимания, о чем думает покупатель.

Конечно, взять таргетхантер и найти обсуждения в целевых группах по ключевым словам можно. Но для начала, хватит двух рук и пары глаз.

• Интервью с покупателем

Запустите в группе опрос и показывайте его целевой аудитории.

Или пообщайтесь с покупателем лично. Задайте ряд открытых вопросов по типу "Для чего вы будете использовать товар", "Какие критерии при выборе важнее всего". Главное — доверительные отношения, если вы просто так ворветесь с сообщением или звонком в мир покупателя, то получите сухие и социально-ожидаемые ответы.

Если все прошло успешно полученные знания применяйте при написании постов в группу.

• Обсуждения на форумах

Вряд ли ваш товар единственный и неповторимый. Найдите сайт с отзывами или форум посвященный вашей нише, изучите информацию там. Затем, применяйте.

Оформлять можно в виде заголовков или связок «свойство → выгода».

Например: «Устали от гель-лака слезающего через две недели?

Мы используем импортные лаки. Поэтому наш маникюр держится дольше месяца, что позволит вам спокойно жить и быть уверенной в своей красоте и ухоженности».

Дальше — дорабатывать и оттачивать. Работайте с формами и формулировками. Стремитесь говорить с аудиторией на их «языке».

Подытожим

• Исследуйте «боли» и потребности своей целевой аудитории

• Разговаривайте с покупателем на его «языке», на «языке» выгод

• Следите за реакцией аудитории на посты с различными посылами. Функционал ВКонтакте сейчас позволяет отслеживать каждую запись в разделе «статистика».

• Редактируйте и тестируйте. Точных формул нет, есть лишь правильные шаги.

Спасибо. До связи.

Лучшая благодарность — подписка: https://vk.com/ggmarketing

Автор: https://vk.com/tonyiden

Оцените статью

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
Еще никто не проголосовал. Станьте первым!

Написать комментарий